Comprendre nos comportements d’achat la science du shopping, 2e édition

Fiche de lecture réalisée par : Sandra LAURENT
[email protected] Date rédaction : 20/12/09

FICHE DE LECTURE
Titre Comprendre nos comportements d’achat
La science du shopping, 2e édition

EXTRAITS
 » … Il suffit de regarder […] au rayon légumes : l’homme le traverse en coup de vent, attrape la première laitue sans remarquer ses feuilles jaunies et alanguies; la femme palpe etscrute, c’est tout juste si elle ne renifle pas, à le recherche de la laitue parfaite… » Éditeur Date Discipline Auteur(s) ISBN

PEARSON, Education France Juillet 2009 Marketing / Merchandising Paco UNDERHILL 978-2-7440-6391-6

MOTS CLÉS …
Merchandising / PLV / Affiches / Clients / Adaptation / Besoins / Analyser / Séduire / Visibilité / Achats d’impulsion / Internet / Magasins / Restaurants/ Banques.

IDEES CLÉS …
 » … étude après étude, nous avons toujours constaté que le facteur qui joue le plus sur l’opinion que se fait le client du service, c’est l’attente…. » • Idée 1 : La mécanique du shopping Beaucoup de magasins ne connaissent pas suffisamment leurs clients et perdent des ventes. Pour inciter à l’achat, les magasins, banques, restaurants etc. ; doivent s’adapter auxparticularités physiques et anatomiques de l’être humain (la majorité de la population est droitière, l’humain n’a que deux mains, il marche droit et non en biais, etc.). Un magasin ou restaurant performant est celui qui saura créer une atmosphère agréable et propice aux besoins et profils des clients. En effet, la rentabilité d’un environnement commercial dépend de sa convivialité. • Idée 2 : Ladémographie du shopping L’action « faire les courses » n’aura pas le même sens selon les individus et circonstances. L’environnement commercial doit donc s’adapter aux différences sexuelles et d’âges. Au fil des années, l’évolution de la femme et de l’homme a modifié leurs comportements d’achat. De plus, dans notre société, deux tranches d’âges jouent un nouveau rôle : les enfants, qui sontdevenus des prescripteurs d’achat, les personnes âgées dont le nombre tend à augmenter dans le futur. S’ils souhaitent perdurer, l’agencement d’un magasin ou d’une banque doit se faire parallèlement aux transformations culturelles et démographiques. • Idée 3 : La dynamique du shopping L’une des étapes importantes dans la vente est de susciter l’envie de prendre le produit en rayon puis de le posséder.Pour créer ce sentiment d’attractivité nos sens doivent être titillés. Les produits qui ont la possibilité d’être examinés et testés voient leur taux d’achat grimper. A cela, s’ajoute d’autres facteurs qui confirment ou pas ce désir de possession. Par exemple, le client aime se regarder dans la glace, être reconnu, parler… En revanche il n’aime pas les ruptures de stock, se baisser, faire la queueou encore paraître ridicule en posant des questions « idiotes » dues à un manque d’informations sur les produits. Il faut donc minimiser ces aspects et accentuer ceux qui sont appréciés.

 » …Notre découverte […] “l’effet frottefesses” révèle que les femmes détestent examiner les articles exposés plus bas que le niveau de la taille, de peur qu’on les bouscule par derrière pendant qu’elles sontabsorbées dans la contemplation de la marchandise… « 

ESC Toulouse : Mastère Spécialisé « Marketing Management & Communication »

AVERTISSEMENT
Cette fiche de lecture, dans les rubriques « idées clés  » et « résumé », s’attache à refléter le plus fidèlement possible l’ouvrage concerné. Les autres rubriques sont des commentaires personnels du rédacteur de la fiche de lecture et sont élaboréessous son entière responsabilité. Nous vous conseillons la lecture de l’ouvrage intégral.

RÉSUMÉ …
De nos jours, le client est roi. La concurrence s’est accrue et métamorphosée. Elle ne se résume plus uniquement à une enseigne d’activité similaire. La séduction du consommateur se fait essentiellement sur le lieu de vente. Paco Underhill, auteur du livre, nous dévoile les secrets sur le…

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